毛姆的小说评论集

发表于2022-03-07由admin
《毛姆的书单》(Maugham’s Essays on Reading)，（英）威廉 萨默塞特 毛姆著，李亚飞译，湖南文艺出版社2020年出版，248页。
这本书是英国作家毛姆的文学评论集，据说是他的一部更长的作品中截取出来的。总的来说毛姆是一个专业作家，看书很多，人生经历也非常丰富，因此他的文学品味比一般人强上很多。
他极为推崇几个作家，一个是狄更斯，一个是菲尔丁，一个是普鲁斯特，一个是简奥斯汀，一个是巴尔扎克《人间喜剧》，另外一个是塞万提斯的《堂吉柯德》，还有托尔斯泰的《战争与和平》。
他认同大部分的作者，象巴尔扎克和菲尔丁都经历过挥霍之后潦倒的人生，只有托尔斯泰是个例外，他认为这样的人生经历，象巴尔扎克这种被债主逼着，让他快快写，是确保他高产的一个重要因素。
他认为看书首先要让读者想看，作者讲故事的能力要强，要吸引人。他觉得爱听故事是人的天性，的确，我看看我儿子这么喜欢各种故事，各种虚构的电视剧电影如此畅销，不能同意更多。
全部部分讲的是作者阅读方面的一些基本观点。后半部分是作者一些具体的知名小说的评价。毛姆在这部分里把人的生平也进行了介绍，用的语言不能再简单易懂了，专业作家就是专业作家。
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华为是如何走向世界的

发表于2022-03-04由admin

《华为国际化》，周锡冰著，中信出版社2020年出版，241页。
这本书基本上按照地域顺序，讲了华为到2020年的国际化历程。华为的国际化源于任正非一次上世纪90年代的美国之旅，他提出了只有走出去才能活下去的大原则，然后从香港到东南亚日本到非洲到欧洲、到美国，一步步走来。辉煌时华为海外的收入占全公司的70%多。
首先，华为如何激励团队走出去？代表中国人征服世界是很有诱惑力的精神口号；颠覆列强的垄断、提出一个新的来自中国的解决方案，是吸引年轻人的挑战。民族主义是一门很好的生意，也可以是一个很好的工具。任正非本人非常重视宣传和统一思想。此外，华为的薪资很高，我记得我有个没结婚的师妹刚毕业去了华为，然后就去北非常驻了，她说华为的待遇很好；我在法国读商学院时，很多法国同学都为华为在法国的高package吸引。前几年我的意大利语老师（一个来自Bergamo的小伙子）还去华为面试，很憧憬华为高待遇的样子。你得真舍得给才行。
本书很多是文章摘抄，真实的战略和战术很少总结，只有比较少的地方略有闪现。除去那些煽情的文字和无意义的可以一目十行的段落，可以看到华为的策略是：
1、抄/偷，至少一开始是这样。复制也是一种战略，只要不惹官司上身（书里的确写到在美国被思科告）。友商战略其实也有保留不同的技术发展路线以利于将来更好抄袭的意味。
2、骗，与业内没落的公司合作，成立合资公司让对方拿钱，自己出技术人员，过一两年把对方的技术精华学会了，把对方甩掉（这是书里任正非自己讲的，不是我在这里有意抹黑；我只是总结，不做任何道德评判）。
3、前面两点是技术上的，以下是市场方面的。华为的营销是他们最强的一块。他们的战略实际上是一切为了销售额：以客户为中心，归根结底是一切以销售为中心。
4、低价，书里也提到很多市场是焦土战略，用价格收割，用低利润率来换市场份额。
5、用重金拿下权势人物，让对方为自己站台。这个是纯臆测，不过华为在政府关系上应该是很卖力的。
6、提供定制解决方案，不怕客户没要求，哪怕再难的活儿也敢接。中国就是人多，廉价的年轻技术人员多。
7、农村包围城市：先做对价格要求高、对质量不一定关心的地区，站稳脚跟后转向高端高利润的市场。在高度垄断化的电信领域，先拿下那些处于劣势的竞争对手，一步步蚕食。
8、耐心，很多市场（德国，南非）其实是等了好几年才有产出的，当然这和电信行业都是长周期的大单业务有关系。
9、做出融入当地的姿态，雇佣当地人，在日本雇佣大批研发人员为全球搞开发，是一步妙棋。其实华为的工程师国际化是走了很长的路的，学英语、理解当地文化，里面有个给来访的老外拎包的事真的好搞笑。
只要成功的，就有可借鉴学习之处。
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大订单销售技巧

发表于2022-03-04由admin
《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)》（SPIN Selling)，（英）尼尔 雷克汉姆著，石晓军译，中华工商联合出版社2010年出版，390页。
这本书是销售培训师雷克汉姆的成名作，之前介绍过他写的另外一本《销售的革命》（讲的是销售团队的管理方面的思考）。英文名字叫SPIN Selling，这个概念已经流行了几十年，大概所有的销售都或多或少听说过。
这本书的重点是大订单销售。在作者看来，大单销售和小单销售有很大区别，金额大，购买决策流程长，参与的人多，理性成分相对更多，这时需要与零售或小额销售不一样的销售技巧。
作者的答案是SPIN销售：通过挖掘对方的需求，刺激（放大）这个需求，最后引导到自己的产品上。而这一切都通过提问的形式进行。作者的观点是，销售需要有进攻性，但不能太锋芒毕露，给客户太多压力，毕竟大单销售面对的可能是很多非常有谈判经验的专业采购，而要从理解对方、换位思考的方式，多问相关的问题，来实现。如果想卖得好，就让对方说，而不是自己说。“销售不是使买方相信，而是创造适宜的环境允许买方相信。”“要劝说别人，最好的方法是不去劝说。”要对客户和当事人有极强的好奇心。在潜在客户要买之前，难题或需求必须被开发出来。
具体来说，S是situation，背景问题，即此单相关信息；P是problems，即客户的问题所在；I是implications，即客户问题有什么（坏的影响），N是Needs-Payoff，即客户的需求和产品能够带来的好处。所有这些，都是以问题的形式出现，通过问巧妙的问题，让买方自己意识到需要解决的问题和购买产品的需要，乖乖地掏出钱来。
作者主张，销售会谈前要精心准备，在背景问题方面，问的要精，一击中的，任何问题都是一环套一环，不能瞎问。问多了不相关的问题会让人烦，浪费时间。
大单销售也要注意，很多时候谈的那个人没有权力，所以要想法帮助他去说服内部的领导，这时候问问题的方式更好，因为他自己得出来的答案，他记得最清楚。某种意义上说，销售此时是导演，让别人去演。
在收场方面，作者认为在大单销售给太大压力是不一定有用的，反倒可能有负面效果。事实上，大多数中国人都比较好面子，在中国做销售脸皮要厚，要敢于提要求。敢于收场。
在新产品发布方面，作者认为销售不成功原因很多时候都在于营销团队在研究产品的优点方面花的时间太多，而在这些新特点能解决客户的问题方面花的心思太少。还是那句话，当你明白了客户的需求，或者创造了需求后，你的产品的销售问题就不大了。
在作者看来，如果成本较低、替换过程不是那么繁琐，可能很多人会很乐意换；相反，如果成本高，替换过程长，那么很少有人马上更换。
最后，销售是非常复杂的流程，销售会谈中局势瞬息万变，任何教条主义都是非常危险的，要注意变通，灵活运用。
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包罗万象五味俱全的印度小说

发表于2022-03-02由admin

《午夜之子》(Midnight’s children)，（英）萨曼 鲁希迪(Salman Rushdie)著，刘凯芳译，北京燕山出版社2015年版，580页。

作者鲁西迪是印度裔英国穆斯林文学家，曾因《撒旦诗篇》被伊朗最高精神领袖霍梅尼宣判，导致他被全球穆斯林悬赏追杀，近10年不敢公开露面。2007在英国被封爵。
这本小说盛名在外，得过不少大奖，包括布克奖。作者通过一个孩子的回忆，通过他的家庭演变史，将印度、巴基斯坦、孟加拉等南亚次大陆国家的20世纪近代史向读者娓娓道来。原著出版于1981年。

本书有很多神奇的地方，印度出产的文学作品当然少不了魔幻(Indredible India!)，“午夜之子”们的特异功能和一些场景的魔幻现实写法，不禁使人联想到另外一本以儿童视角观察世界的书《铁皮鼓》（君特 格拉斯也对本书给予很高评价）。某种意义上说，每一个儿童都是一个奇迹，我们要禁我们的最大能力，保护、发展好这个奇迹。

这本小说包罗万象，色香味俱全，充满各种神话、隐喻，思想、哲理、宗教内容丰富，可列为20世纪必读书之一。直到现在仍然有生命力，2012年被改编成电影。对印度及周边地区历史有兴趣的朋友可以一读。

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马歇尔的一生

发表于2022-03-01由admin

《陆军五星上将乔治 C 马歇尔》(General of the Army: George C. Marshall, Soldier and Statesman)，（美）Ed Cray著，王启明译，军事谊文出版社2004年出版，993页。

这本书共4部42章，原作出版于1990年，是美国前五星上将马歇尔的传记。马歇尔作为潘兴将军的副官参加过一战，后来在二战中作为美国陆军参谋长，大力发展军备，为美国打赢二战立下汗马功劳。战后他出任国务卿，制订了对欧洲及世界格局影响巨大的欧洲复兴计划（即马歇尔计划），参与了中国国民党与共产党的调停（失败了），又在杜鲁门政府朝鲜战争时出任国防部长。得过诺贝尔和平奖。享年80岁。可以说他经历了职业生涯非常辉煌而又低调的一生，虽然老是在幕后，不抛头露面，但实际上在各种要职对国家、对军队发挥过巨大的影响力。从军时强迫自己不涉足政治，非常隐忍，可能诺曼底登陆他未必想指挥。处理事情高效，对手下要求很严，判断一个人不行后马上换掉，喜欢简短明了的报告。书中也穿插了很多珍贵的历史记录，如二战、朝鲜战争，对二战感兴趣的人应该要看看这书。

书中透露，杜鲁门支持以色列建国，完全是出于拉选票选总统的原因。还有，一名德国科学家克劳斯富斯把美国研究原子弹的核武器情报泄露给了苏联，让后者1949年就掌握了核武器，打破了美国的核垄断。

马歇尔一直想升职，在职位上进取是他的很大的动力，是一个彻底的政治动物，的确，不想当官的人，不可能升到高位。和美国军队很多高层一样，他善于听反对意见，这很难能可贵。虽然说他是军人，但实际上他从未指挥过战争，始终都是文官，运筹谋划的本领非常强，也给各政要留下了非常深刻的印象。他一生结婚过两次，第一个夫人年轻时就去世了，没有留下孩子。说实话我怀疑他可能是同性恋。貌似马歇尔非常瞧不上黑人，不把黑人和白人编在一个部队里。当整个国家命运都在他手上的时候，这些事都不是事儿了。

他非常注意到任何一个新的机构后对机构进行较大的改组，全部换成他的人，而且竭尽全力保护自己人，哪怕是桀骜不驯的麦克阿瑟，其实马歇尔也是非常不情愿地同意了杜鲁门撤换麦克阿瑟的命令。所谓将在外君命有所不受，麦克阿瑟这种充满个性、蛮横的将军究竟能走多远，最后杜鲁门撤换他是否正确，其实看来看去，麦之所以被撤换，还是因为他给人不受控制的印象，对外界发布了一些信息，这是政治上不允许的，一边是要求至少面子上好看的政治，一边是要求不惜一切代价流血、死人夺取胜利的战争，这两者之间在和平时期（或者非世界大战时期）的确有着根本的冲突和矛盾。政治要求绝对不能给敌人以借口，不能有局面不受控制的印象，军事则要求膨胀、扩张、进取，而其他东西考虑的比较少。

总的来说感觉对人物刻画不够，可能是主人公刻意低调的结果，没有留下什么记录，生前也反对出回忆录。翻译也有不少错误。

这本书淘宝上有卖，很厚，上千页，赶紧看完，才没有必要天天背着。

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