刹那间

《重新定义推销：好Pitch让客户和投资人主动找你》(Pitch Anything: An innovative method for presenting, persuading, and winning the deal)，（美）Oren Klaff著，李卉、张魏译，人民邮电出版社2016年出版，226页。

这本书是一个专以推销各种项目卫生的美国人写的一本如何做PPT演示的书籍。

Oren Klaff专门为各种项目吸引投资，书里最后详细讲了他是如何争取到一个为一个小机场融资10亿美元（他个人如果成功将入账750万美元）的机会的。所以他做的不是一般的销售，而是靠讲PPT，打动人的项目销售。

他的方法学基本上就是把握主动，用感性而不是理性打动人心（所谓痛点兴趣点利益点），简短有效，善于讲故事、制造悬疑（的确，我见过的好的销售都特会讲故事），吸引人的兴趣，让投资人感觉是他在给他们机会，他们更需要他，而不是他在苦苦哀求他们买他的项目。最后坚定、清晰地给出总结，你要他们做什么，时间节点如何，欲擒故纵，时间到了他们不来的话只能给其他人了。

在争取主动权时作者提到一些小技巧，比如否定对方，把某物从对方手里拿走，当然这一切都要幽默得体，不能生硬。作者的观点是，绝不能给对方任何低看你的机会，绝不能做任何增强对方权威的事，气势是关键，充满自信，享受你在做的事，对别人自然会有吸引力。在中国，出身低的人往往倾向于给人一个好印象、做一个好人，但好人往往得不到最大的利益。强悍一点，进攻性强一点，欺负你的人才会少。

我想到很久以前一个领导跟我们讲过的一个笑话，说江core曾到广东巡游，当地一个官员敬酒时跟他说，你干了，我随意！大家都哈哈大笑，可能他也因此给人留下了深刻的印象。这就是书中所说挑战性行为的一个案例。

对各种可能出现的问题做好充足的心理准备，准备的越充分，讲的时候就越不慌、越有信心。

书里还提到人的神经认知学方面的知识，比如，我们的大脑对静的东西关注不如动的东西关注多，因此我们要以动制静，讲趋势，动态，变化，而不是陈述状态。

总的来说，书里有不少挑战传统认知的地方，但想与众不同，就必须叛逆、推陈出新，不是吗？作者说，他非常享受PPT演讲成功后的感觉。的确，用三寸不烂之舌获得认可、投资、销售额，那应该是多么爽啊！大家好好练习，都象美国人那样能讲能卖吧！

《经销商管理动作分解培训：升级版》，魏庆著，北京联合出版公司2011年出版，316页。

这本书是一本培训销售如何管理代理商的培训教材，属于营销类专业书籍。作者从事食品消费品类销售多年，又搞了多年的销售和代理商管理培训，因此有实战经验，可信度高。

本书讲了以下几个方面的内容：

这本书我个人觉得比较好的地方是：

这是一本给食品、消费品做销售的人培训的工具，但万变不离其宗，很多其他行业也可以引发很多思考，作为销售，尤其是新的管B2B、代理商生意的销售，本书值得阅读。淘宝上有影印版卖。

《文化战略：以创新的意识形态构建独特的文化品牌》(Cultural Strategy: Using Innovative Ideologies to build Breakthrough Brands)，（美）道格拉斯 霍尔特/道格拉斯 卡梅隆著，汪凯译，商务印书馆2013年出版，398页。

这本书讲的是从精神层面做广告让产品大卖的道理和案例。作者认为，太多营销着重于强调产品的性能、体验，太关注一时的心理定位与感知，而没能上升到更高的文化层面，没有抓住人的时代的意识形态需求，格局太低。作者举了耐克、可口可乐、麦当劳、Levis在英国、Jack Daniel威士忌、Ben&Jerry冰淇淋、Fat Tire啤酒、星巴克、Patagonia、万宝路、维他命水、ESPN等品牌是如何抓住时代脉搏执行文化品牌战略崛起的，举了很多生动的案例，而且作者两人也以身试法，有让品牌壮大的实战经验，比较有说服力。

其实打国货牌也是从意识形态出发，这一点很多民企做的很好。

翻译的一般，搞广告的人可以看看。

《战略品牌管理》(Strategic Brand Management)，（美）凯文 莱恩 凯勒著，吴水龙、何云译，中国人民大学出版社2021年出版，​464页。

这本书是一名专门从事品牌营销方面的美国达特茅斯学院教授所写的教科书，包罗万象，可以说涉及了品牌营销品牌管理的方方面面，号称“品牌圣经”，中文版由国内中山大学教授翻译的品牌管理专业书籍。

作者提倡客户为本的品牌资产框架理念，即一切品牌价值来自于客户，一切品牌营销工作也应该着眼于客户。创建一个好的品牌资产的途径：选择品牌元素；设计合适的营销方案和活动；创建品牌次级联想。

做好一个品牌需要花钱，Nike全球营销一年花几十亿，但光有钱不够，也要时间，有步骤，有头脑。书里也谈到了如何评估品牌资产，品牌战略，品牌延伸，品牌组合，品牌层次，品牌的全球化和长期品牌管理等等方面。

对企业管理者而言，第4、5、6章是精华。看的时候如果手头有个品牌，从实操的角度去阅读会好很多。

有很多延伸阅读。也有很多国内案例，接地气，可以引发很多思考。本书翻译编辑的还不错，至少我个人受益不少。

《浪潮之巅》，吴军著，电子工业出版社2011年出版，549页。

这本书是在美国留学和在美国Google公司从业多年的IT业内人士吴军写的一本IT商业史，对微软、苹果、Google、IBM、AT&T、摩托罗拉、英特尔、思科、雅虎、诺基亚等IT巨头的成立和发展变迁进行了考察，和诺基亚、GE、3M等非IT公司的创新驱动的美国科技界引领全球的一次次浪潮的周期性，也介绍了硅谷、斯坦福大学、风投基金、华尔街投资银行等外部环境，和美国经济兴衰、云计算、Web 2.0等的历史与技术背景，可以说对美国IT发展史进行了一次较为详尽的全景扫描，并在全书最后一章对各行业（新农业、新能源、生物科技、电子商务、无线互联网等）可能出现的下一个巨头进行了预测。

作者搞过一段时间的投资，视角宏观，对很多行业和企业的战略分析、思考较为深入，可以说不是搞IT业的也可以从中受益，虽然成书较早，但仍有较多知识点和借鉴意义。脑子清楚，道理说的明白，是一本不可多得的商业史著作。

链接: https://pan.baidu.com/s/1EJkxC8LkVFR2dxOQ-dFi_g?pwd=sgen 提取码: sgen