刹那间

Confessions of the pricing man: How price affects everything, （德）Hermann Simon著，Springer出版社2015年出版，328页。

这本书作者是之前介绍过的《真正的利润》的作者，也出过《隐形冠军》系列书籍，是专门研究价格方面的专家，后来开了个定价方面服务的咨询公司。

全书共分10章，核心观点是，没有利润任何企业都活不下去，而价格对利润和企业市值起到决定作用，比其他（市场份额、销量）都更重要。价格取决于客户对价值的认知。全书探讨了价格心理学，高价策略和低价策略，各种定价方式，如何根据客户认知来区别定价，订阅模式、预付费、分成两块付费等定价创新，等艰难时刻如何定价，如何应对价格战，定价应该是CEO不能放手的一项工作等等方面。全书引用了很多案例。不少例子可能有些事后诸葛亮，毕竟，真正的商场没有那么简单。但不管怎么说，价格的重要性怎么强调都不过分。

一些摘录：

归根结底，客户只愿意为他或她获得的价值买单。对任何买家来说，挑战都在于找出这种感知价值，然后据此为产品或服务定价。

永远不要经营你对自己的收费没有影响力的生意。

高感知价值和出色沟通的有力结合可以推动更高的支付意愿。

评估一家企业最重要的商业决策就是定价能力。

如果最高管理层参与制定定价决策框架，而不是将这一权力下放，那么公司的定价能力就会提高35%。主要教训是，高层管理者必须对改进定价做出坚定而严肃的承诺，并投入时间和精力。

价格是地位和社会声望的信号，因此会给购买者带来额外的社会心理效用。这就是所谓的维布伦效应或“势利”效应。

适当的价格差异化可以释放出巨大的利润潜力。

最佳价格差异化的先决条件是详细了解买方的支付意愿。

好的定价有三个前提：创造价值、量化价值和传播价值。

中文版epub链接：https://pan.baidu.com/s/1r2lsmdspIROTs3BfM5Ju1A

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《赌注》(The Wager)，（美）David Grann著，舍其译，人民文学出版社2025年3月出版，456页。

这是一本记载18世纪一支英国海军舰队海上遇难并逃亡的故事，跟之前提到过的《Endurance》那本书有一拼。两年前本书原版在欧美很受好评，貌似还要改编成电影，中文版翻译的尚可。

Wager即是书中主角船的名字，也有赌注的意思，所以中文书名翻成赌注。书里的船翻成伟杰号。

书的最后，对这些人出生入死的得失算了总账，其实对英国来说，入不敷出，并不值得，但这股冒险征服、顽强拼搏的精神，可能值得我们敬仰。也让人感慨人的生命力真是了不起，经历这么多九死一生的事件：海难、内讧、饥饿、寒冷，仍然还有那么多人活下来。

生死关头，到底是愚忠听命，还是自逃生路？关键时刻，人性、荣誉、纪律等面临终极考验。人性不可考验，否则各种丑陋的事都会发生。事后英国海军部的淡化处理可以说高明，不去深究。

书中也批判了欧洲人对南美土著的屠戮，实际上，这批人最终的生还，靠的还是当地人的接济和向导。

英文版epub链接：https://pan.baidu.com/s/1ZMoNBwh14cr3H6vJ3UOPiA

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For Blood and Money: Billionaires, Biotech and the quest for a blockbuster drug)，（美）Nathan Vardi著，W.W.Norton and Company 2023年出版，288页。

这本书前两年在欧美商界颇受好评，讲述了几个癌症药创新公司的真实故事，作者是前《福布斯》杂志的专业记者，写的惊心动魄，让人欲罢不能。新药背后的科学原理也解释的很清楚。

不得不说，美国的这种巨大市场、重金回报的机制，是科技创新的源泉。书中两个企业的大赢家都是没搞过生物科技的资本家，某种意义上也说明了这种资本主义的本性和优势。

对制药业、商业史感兴趣的推荐阅读。

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去年出版的中文版《血色财富》epub链接: https://pan.baidu.com/s/1AmPMzHhzZj0fo0aGJ_84Ng?pwd=p98t 提取码: p98t

《人体交易》(The Red Market: On the Trail of the World’s Organ Brokers, Bone Thieves, Blood Farmers, and Child Traffickers)，（美）Scott Carney著，姚怡平译，上海译文出版社2022年出版，210页。

这本书是一名美国调查记者深入到印度南部，调查人骨、卵子、代孕、拐卖儿童、肾脏、血液、临床试验、头发等等人体相关黑市交易的报告。

器官移植是一个巨大的市场。儿童领养也是，背后往往有着不可告人的黑幕。

这个世界什么都可以用来买卖，有钱可以买到一切，同性恋夫妇可以买到代孕的含有两人基因的双胞胎。整个流程中当然充满了剥削。

西方的女性如果不孕，也可以通过买卵子和丈夫的精子结合来生孩子。需要给卵子提供的年轻女性打大量的激素，有时激素会给她带来生命危险。

上世纪90年代末，美国曾经爆发过用监狱犯人的血液感染的丑闻，这些被肝炎和艾滋病毒污染的血液被卖到了加拿大，造成了约1000加拿大人由此感染艾滋病毒，另外有两万人感染丙肝。

也有一些专门靠提供身体给各种药物做试验谋生的人。连头发也是很大的生意，可以做成假发，也可以生产各种化学品。

面对人体器官黑市，作者的观点是，干细胞等再生手段任重道远，使用他人的器官或组织时，应该可象二手车市场一样溯源，让医生及使用者知道这些器官、组织的原主人。

书中也提到石黑一雄的《莫失莫忘》一书。貌似之前有位官员也爆出过，我国也（曾经）有巨大的器官市场。

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生而全球

《大出海》，林雪萍著，中信出版社2025年2月出版，300页。

这是林雪萍继供应链之战后的另外一本著作。他是研究供应链方面的专家。这本书讲的是多余产能的中国企业面临美国关税战、欧盟卡脖子等地缘政治风险，如何走出去，提高竞争力，创造价值，抢占全球市场。

现在想出海的中国企业不少，心态不一，想法多样，不过国外的钱未必好挣，以为国外遍地是黄金的更是痴人说梦。在我所观察的生物领域，除非极端情况，在欧洲赚到钱的中国企业凤毛麟角。很多多少山南海北转几圈，差旅费花了不少，怎么出海摸不到门路。中国企业出海不容易，先是贸易，接着工厂，最后是供应链。作者认为，从地理上来说，东南亚（越南、印尼、泰国）、印度、非洲、欧洲、墨西哥是几个大方向，关键是认知提升，理解市场需求至关重要，能根据国外的实际需求设计产品，注册认证，通过其形形色色的标准，才能在市场上有立足之地。绝不能把国内版本的产品搬到国外去。人也非常关键，要有深刻理解母公司能力、懂当地文化，能在当地长期扎根安家的管理人员。管理上要适度放权，给当地管理人员“将在外君命有所不受”的自由。然后想办法积极融入当地价值链，让当地人得到好处，深度绑定才能做长久。质量、制造能力是起步，品牌更上一层楼，能参与、主导制订标准则是最高境界。政策、商会、海外银行信贷等配套设施也缺一不可。

作者深信，全球化未死，只是进化到了更高阶段，更有竞争力、更灵活布局并能适应各地情况的企业才能生存。他在书中举了日本、德国、国内的大量案例，也有不少跨国收购兼并整合的案例，对很多行业都有深刻认知，并且亲赴东南亚、匈牙利、墨西哥等地实地考察，有大量一手素材，对打算出海的中国企业和政策制订者，可以有一定的借鉴意义。

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