菜鸟销售如何进阶

《信任五环》,夏凯著,中国人民大学出版社2016年出版,309页。
这本书是一位搞销售培训的人写的B2B客户拜访、销售入门书籍,写的很用心,穿插了两个鲜活的案例和一个销售的追女孩的过程,教学以苏格拉底的对话形式来实现,深入浅出。适合大项目的、解决方案式、顾问式的销售。
基本上是从零开始教人如何做销售,我刚开始做销售时要是看过这书就好了。

“事因难能,所以可贵。”

“先求同,后存异。先问客户关注的、或许知道答案的问题,会让客户感觉到被尊重,再问客户关注但没有清晰答案的问题,从而引发客户思考,客户可能就会顺着你的问题延伸思考,发现一些自己以前没关注的领域或没想到的事情。让客户更多地思考,并跟销售分享思考所得,这才是建立信任关系的开始。交浅不言深。”

“态度正是客户决策的根本原因!”

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