《重新定义推销:好Pitch让客户和投资人主动找你》(Pitch Anything: An innovative method for presenting, persuading, and winning the deal),(美)Oren Klaff著,李卉、张魏译,人民邮电出版社2016年出版,226页。
Oren Klaff专门为各种项目吸引投资,书里最后详细讲了他是如何争取到一个为一个小机场融资10亿美元(他个人如果成功将入账750万美元)的机会的。所以他做的不是一般的销售,而是靠讲PPT,打动人的项目销售。
他的方法学基本上就是把握主动,用感性而不是理性打动人心(所谓痛点兴趣点利益点),简短有效,善于讲故事、制造悬疑(的确,我见过的好的销售都特会讲故事),吸引人的兴趣,让投资人感觉是他在给他们机会,他们更需要他,而不是他在苦苦哀求他们买他的项目。最后坚定、清晰地给出总结,你要他们做什么,时间节点如何,欲擒故纵,时间到了他们不来的话只能给其他人了。
在争取主动权时作者提到一些小技巧,比如否定对方,把某物从对方手里拿走,当然这一切都要幽默得体,不能生硬。作者的观点是,绝不能给对方任何低看你的机会,绝不能做任何增强对方权威的事,气势是关键,充满自信,享受你在做的事,对别人自然会有吸引力。在中国,出身低的人往往倾向于给人一个好印象、做一个好人,但好人往往得不到最大的利益。强悍一点,进攻性强一点,欺负你的人才会少。
我想到很久以前一个领导跟我们讲过的一个笑话,说江core曾到广东巡游,当地一个官员敬酒时跟他说,你干了,我随意!大家都哈哈大笑,可能他也因此给人留下了深刻的印象。这就是书中所说挑战性行为的一个案例。
对各种可能出现的问题做好充足的心理准备,准备的越充分,讲的时候就越不慌、越有信心。
书里还提到人的神经认知学方面的知识,比如,我们的大脑对静的东西关注不如动的东西关注多,因此我们要以动制静,讲趋势,动态,变化,而不是陈述状态。
总的来说,书里有不少挑战传统认知的地方,但想与众不同,就必须叛逆、推陈出新,不是吗?作者说,他非常享受PPT演讲成功后的感觉。的确,用三寸不烂之舌获得认可、投资、销售额,那应该是多么爽啊!大家好好练习,都象美国人那样能讲能卖吧!