刹那间

《不畏：陆克文自传》(Not for the faint-hearted: A personal reflection on life, politics and purpose)，（澳）Kevin Rudd著，李巧燕、钱镜译，青岛出版社2021年出版，288页。

这是澳大利亚前总理陆克文（Kevin Rudd）的自传，从他的祖上、父母、出生、成长、工作、从政一直写到2007年（那年他50岁）当选澳大利亚总理。

他11岁时父亲就车祸去世了，有一个不容易的幼年。他会说熟练的中文，曾在北京做澳大利亚使馆一秘。喜欢看书。

书中也花了不小的篇幅写作者的一些政策和观点，这与一些美国政客的书不同，可以看出，他是认真从政的，而不是仅仅把政治当成谋取权力的手段。这也是他积极提倡的政治和目的的主张。

书里有着澳大利亚人的直率和幽默，只不过翻译的一般，不够传神，而且原著33章，中文版我这里只看到22章，少了1/3，可能是因为里面涉及了一些和中国官员互动的章节，所以还是看原著吧。

中文版Epub链接: https://pan.baidu.com/s/1Tr4UfbBUvek-g5PhOjh_DA?pwd=dp97 提取码: dp97

英文Epub链接: https://pan.baidu.com/s/1uTUmKXrSHxaUXeMSfJIm6Q?pwd=emga 提取码: emga

Elite Sales Strategies, （美）Anthony Iannarino著，Wiley 2022年出版，272页。

这本书是一本销售专业书，作者是美国毕生从事销售和销售培训的一名资深人士。照片上的他穿著看起来很昂贵的格子西装，正是一副成功销售员的打扮。这是他出版的第4、5本书了。

书里写的是他写的有关现代销售的心得。书里的核心观点是当下销售应该更多转向顾问式销售，向更高一层的销售来转变。过去都是先讲公司有多牛，产品有多牛，有多少牛逼的大客户，后来又转变到方案销售，想办法找到客户的痛点，从而推销自己的方案。本书的意思更多的是强调要积累对客户行业的认知，对他的问题的认知，对他的情况要比客户更加了解，教给客户一些新东西，而不仅仅是卖给客户自己的产品或服务。从这个角度出发行业有什么新的变化，对客户有什么影响，让他们看到现在的业绩有提升的空间，将来可以提升到什么程度，为了做到这个公司需要做出哪些改变，你的公司能提供哪些服务。

作者在书里提到一个观点，真正厉害的销售，不是那些大公司大品牌、产品非常牛的销售，而是卖一些高度竞争的产品的销售，客户已经在用竞品，能够虎口拔牙实现产品替换、从市场里脱颖而出，这样的销售才更牛逼，当然可能回报也更高。

作者提到了一种如何决胜千里之外的方法，就是参照克林顿1992年竞选上总统的一招，三角战术，总结各种竞品方案（而不是竞争对手）的优劣，讲给客户听，让ta觉得你是专家，同时给竞争对手埋下各种雷，同时完全不必提对手的名字，杀人不见血。

这种销售方式对销售有比较高的要求。首先要非常懂，能比客户有更深的见解，有把控局面的能力，说服客户做出改变，洞察客户内部复杂的机制和心理，能看出有哪些人不愿意改变，掌握更大的主动，占据更高的制高点，而不仅仅是低人一等，求人给你订单。

作者最后给出了一章如何提升你的能力的章节，很中肯，美国人比较实际，作者本人也喜欢读书写作。书里给出了很多不至于冒犯客户的（英文）销售提问话术。貌似本书还没被翻译成中文。

他山之石，了解了解不会有害处。

一些摘录：

“I know something you don’t know. May I share it with you?”

Does the client benefit from the conversation more than you do?

Those who wish to teach should start by committing to learn.

The lowest price does not often come with a lower cost.

The Lucifer Principle: A Scientific Expedition into the Forces of History by Howard Bloom. The book was a master class in memetics, showing how ideas compete. You might believe that you possess ideas, but ideas possess you. They’re like viruses, infecting individuals and spreading. The strongest ones compete to prevent others from replacing them. If you are going to be infected by ideas, you should shop for those that are proven to improve your life and your results, rejecting the limiting beliefs that will constrain every area of your life.

Selling isn’t something you do to someone. It’s something you do for and with someone, and for their benefit.

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《种子帝国：孟山都的过去与人类粮食的未来》(Seed Money: Monsanto’s Past and Our Food Future)，（美）Bartow J. Elmore著，黄泽萱译，三联书店2024年出版，477页。

这本书批判的是前美国公司孟山都。孟山都（Monsanto）不姓孟，它的名字来源于100多年前创始人的夫人姓氏。它从做糖精、咖啡因等化学品出发，后转作塑料制品、农药等行业，二战时靠向美国政府提供各种化学品包括洒在越南土地上的橙剂发了大财，现在做抗自家除草剂的转基因种子，卖到美国、巴西、越南等世界主要农业国家。美国的集约化农业对去除杂草有较高要求，孟山都发明的除草剂洒向所有农田，这些剧毒的化学品不光对草有害，也对农作物有害，当然，如果农作物的种子是孟山都自己搞得可以对抗这些除草剂的转基因种子那就没问题。现在孟山都已经被德国拜耳收购，所以是一家德国企业了，仍然是在走老路，但美国人高价卖掉后，不再有任何政府层面的保护，深陷各种法律诉讼的泥潭，估值大跌。所以这书并不是这家企业的历史，而是讲的它如何靠生产长远来看对公众并不怎么好的产品而发家。

前几天介绍的《三生万物》中宁高宁也提到，他执掌中化时也400多亿美元收购了瑞士企业先正达，希望在全球粮食生产科技方面有中国的话语权。

孟山都某种意义上代表了一类的美国企业，制造一个问题，然后兜售相应的解决方案。我始终觉得，美国一些电脑杀毒软件巨头，往往是制造流传病毒的公司。书里写到，一次法庭斗争中，孟山都的人说，我们是一家企业，我们追求的就是利润，这个制度就是这样，这个国家就是这样。资本主义每个毛孔都滴着鲜血。而美国政府，在作者的眼里，一直是保护这些大企业利益的，经常罔顾广大消费者和工人的安危。