刹那间

《高绩效教练》(Coaching for Performance: the Principles and Practice of Coaching and Leadership 5th edition)，（英）John Waitmore著，徐中/姜瑞/佛影译，机械工业出版社2018年出版，300页。

这本书是教人如何企业coaching的一本书，作者是从业多年并首次提出GROW模型的英国专家。

Coaching，直接翻译是教练，实际上是一种咨询服务，着眼于通过对话、提问，改变对方的认知与行为，产生更好的绩效。作者在书里提到，关键是心态，要让对方觉知自己的现状，激发ta的责任感（“我只能掌控我觉察到的一切。我觉察不到的东西掌控着我。觉察给予我力量。），敢于梦想未来，设立具体的目标（那些想要成功的，赢得很多。那些害怕失败的，失去很多。），找到可以实现的路径，并付出行动，教练再通过后期跟进不断反馈实现正循环。

作者认为，教练的关键是要着眼于未来，而不是责备过去。打开对方的心结，让ta看到更多可能，找到工作的意义。要充分倾听教练对象，相信ta，尊重ta，关心ta，平等对待ta，挑战ta。要从心底认为，对方是有能力的，足智多谋的，充满潜力的。要充满好奇心。

教练的主要手段是提出关键问题。提问的人掌控对话。问题应该专注细节，紧紧围绕对方的兴趣与对话目的。提问前好好想想有没有更好的方式问问题。同时也要积极倾听。

教练也是一种领导方式。作为一个领导，不要亲自下场，而是要通过别人来干成自己想干的事，在做好事情的同时，也让团队得到发展和提升。不要让人以为他们可有可无，而是要创造一种大家谁都离不开谁、互相依赖的团队气氛。

总的来说全书对如何coaching提出了很多具体的建议和方法，还是有很多可以反思和借鉴的地方的。

唯一限制你的是目光短浅和自我设限！

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《失去的胜利：曼施泰因元帅战争回忆录》(Verlorene Siege)，（德）Erich V. Manstein著，戴耀先译，民主与建设出版社2015年出版，553页。

这本书是又一德国二战名将曼施泰因的回忆录。他出身贵族，二战中指挥对苏台德区行动、侵略波兰、作为参谋建议了对法国的西线闪电战行动并为希特勒采纳，后来在东线苏联战场也攻克克里米亚官拜元帅。最后因为1943年起被不怕损耗的苏军打的节节败退而被希特勒撤职。

曼施泰因在书中对希特勒做了较为详细的分析，认为他绝对聪明，但不是军人出身，指挥不了大规模作战，应该把打仗这种专业的事交给专业的军人（比如他自己）。

二战到最后打的都是消耗战，日本跟美国斗，德国跟苏联、欧美斗，最后都是人和资源打光了，无奈输掉了战争。如果是1对1的平等作战，恐怕谁赢谁输很难说。德国军队在1比5、1比7的军力对比下，仍然能全身而退，甚至还能在撤退时时不时回头让苏军吃个大亏，战斗力和指挥水平不可谓不强。

书里对排兵布阵有很深入的分析，研究军事指挥的应该多照着地图，看看本书。

失去的勝利 (曼施坦因).epub链接: https://pan.baidu.com/s/10KZd8ZHwO1e6AxgJ1T3mcQ?pwd=qf7x 提取码: qf7x

《闪击英雄：古德里安将军战争回忆录》(Panzer Leader)，（德）Heinz Wilhelm Guderian著，戴耀先译，民主与建设出版社2015年版，491页。

这本书是二战德国名将古德里安的回忆录。书里他回顾了自己的家庭成长，在军队中如何一步步上升，德国装甲兵的诞生和发展，到1938年被希特勒重用，德国吞并奥地利、苏台德地区并一步步走进第二次世界大战，他如何带领装甲兵团在东线、西线（法国）在二战初立下赫赫战功（但大家都遗憾在敦克尔刻放跑了英军-都是希特勒的错），1941年他参与了东线进攻苏联的战事（这部分占篇幅最大，细节较多，但剧本大家都知道了，德国一开始所向无敌，等到冬季一来他们就被冻惨了，被人口供应充足的苏联翻盘），被免职及之后复出任装甲兵总监、德国陆军总参谋长，1944年7月20日对希特勒实施的不成功的暗杀（他在书中说自己当然没参与，但事先略微知情），德国的最终溃败，以及他对希特勒及德国政界军界一些核心人士的评述。

这书写了很多他行军布阵的细节流水账，但很多都是第一人称视角，功劳都是自己的，错误都是别人的，很多判断颇有事后诸葛亮之嫌，而且他往往不掌握全局情况，恐怕不知道当时更多的战略安排。与之前介绍的隆美尔战时文件不同，本书很少对自己和战争的总结，因此借鉴意义不如前一本大。

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《隆美尔战时文件》(The Rommel Papers)，（英）Liddell Hart著，钮先钟译，民主与建设出版社2015年出版，515页。

这本书是德国二战名将隆美尔的战时日记、书信及身边将士书信、记录和家人的回忆组成的一本书，回顾了他在二战中的主要战事表现，其中包括二战初期征战法国一战成名，在北非收拾意大利人的残局将英军赶到埃及，后来又被逐出非洲，对意大利退出轴心国前后的军事建议，以及二战后期负责指挥法国北部抵御诺曼底登陆的起起落落。他最后因为被希特勒怀疑参与刺杀行动而赐死。

他在北非的胜利一开始把英国人打蒙了，如果他见好就收，不追到埃及去，是否结果会更好些？当然，战场上不允许见好就收，他是靠闪电战步步升高到元帅的人，战争根本停不下来。他在书里也说了，打仗就是打补给、打消耗，德国最后还不是败在了消耗上。“德意日三个轴心国，怎么可能打得过全世界？”

我觉得这个人了不起的地方还在于，打仗的时候还抽出空给老婆写了那么多的信。很多时候是几天不能合眼的分秒必争、瞬息万变的战场上。

隆美尔不是出身贵族，是从基层一步步干上来的，总结一下，隆美尔善用奇兵，出其不意，打仗主张抢得主动，对时间观念很强，要求队伍高度机动，兵贵神速；以身作则，亲临一线，慰问将士，同时了解第一手军情；他是一员拼命猛将，坚信两强相遇勇者胜；集中优势兵力各个击破敌人；相信大敌当前指挥官的精力、意志力和领导力与智商同等重要，注意队伍的士气；他指出指挥官也要有独立思考的能力，而不仅仅是盲从上级命令；认为不墨守成规、随战场形势相机而动更重要。

“无论在公务的哪一方面，你都要做你部下的模范。你要忍受一切的疲倦和饥寒，千万不要想不吃苦，千万不要使你的部下认为你不肯和他们同甘共苦。你的态度一定要彬彬有礼，不要用恶声向人说话，因为那通常表示你自己心里有某种短处，怕被人家识破了。”

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The 1-Page Marketing Plan，（澳）Allan Dib著，Successwise2016年出版，216页。

这本书作者是澳大利亚一位连续创业过几次的成功的商人，所以他不是搞营销研究或教学的教授，而是有实战经验的而且创业成功的企业家。

这本书灌输的理念比较简单，就是怎么用一页纸把营销计划说清楚，其实就是分成个九宫格，客户成为你的客户之前，成为了你的意向客户后以及成为你的客户之后你分别该做什么。怎么能够吸引更多的客户变成潜在客户，怎么能利用现有客户赚到更多的钱，怎么创造极致的客户体验，怎么利用现有客户吸引到更多的客户，可以说给出了非常多的作者实战的经验，也没有复杂的公式，都是非常简单的文字和计算。

如何选定目标客户群：找准一个Niche市场，比较窄，但可以做的很深，你能成为那一方面的冠军，而不是要广撒网，广撒网的，往往啥也抓不到。成为小池塘里的大鱼。小企业的营销预算很小，不可能象大公司那样撒钱造品牌，而要精确计算获客成本和产出；不要拼价格，永远有比你更贱的，而要让对方信任你，觉得你有用，与众不同。仔细研究这个目标客户群，给出客户的精准画像；

如何根据目标客户群设计你的营销语言：一定要找到对方最感兴趣的点吸引到客户注意你，让他们知道你，而不是火烧火燎的想马上开卖。要创造独特的卖点，哪怕是最普通的商品也有卖点。搞清楚客户究竟是买的啥。要创新！要创造一套语言，用最简短最抓人的方式介绍你的业务（电梯营销）。从情感入手而不是理性入手。很多时候人是先冲动购物然后再自己给自己圆场解释自己为什么买。人都是感情动物。”Your goal is to be a problem solver, pain reliever and turn any comparison with your competition into an apples-to-oranges comparison.”

人还是喜欢有质感的东西，而不仅仅是面对一块块屏幕。人是从人那里买东西，而不是从公司那里买东西。人都喜欢更人性的感受。找到客户心中的疑问，并尝试主动给出答案。给自己的公司/产品取简单易懂的名字，名字要和产品对应，让人一目了然而不是猜半天也不知道是啥。

选定合适的广告、营销渠道：要衡量广告的效用，把每一份钱花到刀刃上。社交媒体只是渠道的一种，可以用来分享用户体验，但不一定适合硬推销。可能会花掉你大量的时间，而且那个平台还不是你自己的，你可能花了大功夫，最后平台一收费或改政策你就完了。最好还是有自己的网站/博客等。用好电子邮件群发来营销。作者认为，除了各种电子网络手段，其实用好传统邮件也非常关键。”Moving people emotionally towards a desired action is what marketing is all about.”

抓住潜在客户，培育他们，让他们喜欢你/你的产品，转化成销售。要做农夫，培育潜在客户群，而不是猎手，做一天和尚撞一天钟。提供免费信息/报告/解读，树立自己的专业形象和塑造价值，花力气培养他们对你的兴趣和信任。建立自己的营销基础设施：CRM、客户数据库等。跟进是关键，不能懒。给潜在客户出其不意的惊喜。营销要靠心力，也要靠体力，还要靠创意。要用好别人，不能全自己干。时间最宝贵，是金钱也买不来的。定位很关键，不能把自己视为普通商品的商户。要教育客户，而不是硬推销。要搞清楚自己给对方带来什么价值。要多设几种价位，而不仅仅是一个价/一种产品。轻易不要降价。让他们试用。让销售流程尽可能简单化。

做好用户体验，建立自己的粉丝团。区分客户想要的和他们实际需要的。用好科技产品来消除销售阻力。成为你所在领域的专家。告诉他们你的产品和服务来之不易。把自己的企业所有流程标准化、书面化，要做到没你也能正常运行，有朝一日把公司卖出个好价钱。

提升单客户价值：利用好现有客户群。提价、捆绑销售、让客户升级（买更贵的产品/服务）、让他们更频繁购买（订阅销售）。想办法把丢掉的客户捡回来。用好数字衡量自己的企业效率。不是所有的客户都有同样价值，把坏客户丢给竞争对手吧。

要客户多给介绍新客户：大胆去问！不要仅仅寄希望于口耳相传。与上下渠道合作最大化客户价值。品牌即是你企业的个性。

总而言之我个人觉得全书没有废话，干货挺多，做Marketing、营销的人都该读一读，创业的人也该读一读。

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