Elite Sales Strategies, （美）Anthony Iannarino著，Wiley 2022年出版，272页。
这本书是一本销售专业书，作者是美国毕生从事销售和销售培训的一名资深人士。照片上的他穿著看起来很昂贵的格子西装，正是一副成功销售员的打扮。这是他出版的第4、5本书了。
书里写的是他写的有关现代销售的心得。书里的核心观点是当下销售应该更多转向顾问式销售，向更高一层的销售来转变。过去都是先讲公司有多牛，产品有多牛，有多少牛逼的大客户，后来又转变到方案销售，想办法找到客户的痛点，从而推销自己的方案。本书的意思更多的是强调要积累对客户行业的认知，对他的问题的认知，对他的情况要比客户更加了解，教给客户一些新东西，而不仅仅是卖给客户自己的产品或服务。从这个角度出发行业有什么新的变化，对客户有什么影响，让他们看到现在的业绩有提升的空间，将来可以提升到什么程度，为了做到这个公司需要做出哪些改变，你的公司能提供哪些服务。
作者在书里提到一个观点，真正厉害的销售，不是那些大公司大品牌、产品非常牛的销售，而是卖一些高度竞争的产品的销售，客户已经在用竞品，能够虎口拔牙实现产品替换、从市场里脱颖而出，这样的销售才更牛逼，当然可能回报也更高。
作者提到了一种如何决胜千里之外的方法，就是参照克林顿1992年竞选上总统的一招，三角战术，总结各种竞品方案（而不是竞争对手）的优劣，讲给客户听，让ta觉得你是专家，同时给竞争对手埋下各种雷，同时完全不必提对手的名字，杀人不见血。
这种销售方式对销售有比较高的要求。首先要非常懂，能比客户有更深的见解，有把控局面的能力，说服客户做出改变，洞察客户内部复杂的机制和心理，能看出有哪些人不愿意改变，掌握更大的主动，占据更高的制高点，而不仅仅是低人一等，求人给你订单。
作者最后给出了一章如何提升你的能力的章节，很中肯，美国人比较实际，作者本人也喜欢读书写作。书里给出了很多不至于冒犯客户的（英文）销售提问话术。貌似本书还没被翻译成中文。
他山之石，了解了解不会有害处。
一些摘录：
“I know something you don’t know. May I share it with you?”
Does the client benefit from the conversation more than you do?
Those who wish to teach should start by committing to learn.
The lowest price does not often come with a lower cost.
The Lucifer Principle: A Scientific Expedition into the Forces of History by Howard Bloom. The book was a master class in memetics, showing how ideas compete. You might believe that you possess ideas, but ideas possess you. They’re like viruses, infecting individuals and spreading. The strongest ones compete to prevent others from replacing them. If you are going to be infected by ideas, you should shop for those that are proven to improve your life and your results, rejecting the limiting beliefs that will constrain every area of your life.
Selling isn’t something you do to someone. It’s something you do for and with someone, and for their benefit.
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