美国总统们的大秘

《白宫幕僚长》(The Gatekeepers: How the White House Chiefs of Staff Define Every Presidency),(美)Chris Whipple著,傅洁莹译,上海译文出版社2023年出版,349页。

这本书写的是当代9个美国总统和他们的幕僚长(Chief of Staff)的事,描述了幕僚长(白宫办公厅主任,或者也可以叫做总统办公室主任)这个角色的重要性和从尼克松、福特、卡特、里根、老布什、克林顿、小布什、奥巴马一直到特朗普任总统期间他们的幕僚长发生的种种挑战,某种意义上说也是对美国当代政治的回顾。

书里写到了越南战争的终结、水门事件与尼克松的下台、克林顿与莱温斯基、伊拉克战争的发动前后、奥巴马医疗政府网站的宕机、特朗普上台后前几年的毫无章法。

白宫幕僚长是干嘛的?此人基本上是美国总统的大秘,忠诚、嘴严自不必说,除安排白宫第一家庭的衣食住行以外(这个当然要心细),要负责协调美国总统的时间安排,决定谁能见他,什么文件能以什么方式摆到总统办公桌上去,还要协调美国总统与各方(国会、政府各部门)的关系,最重要的是,要让总统当好人,自己去在干脏活累活,包括出了事要去背黑锅(尼克松的幕僚长水门事件辞职后因为做伪证被判入狱18个月)。Chief of Staff这三个字母中,staff最重要,就是这个角色只能是一个副手、跟班小弟,不能自视甚高,以为自己是说了算的,永远不能抢老板的风头。必须要做总统忠诚的走狗、杀手。另外,书中几个幕僚长都提到,要敢于跟总统说一些他不想听的话,提示他某些举措的风险。

这个职位,总统一人说了算,不需要选举或经过国会确认,因此这9个总统任内产生了形形色色的白宫幕僚长,多的干到5年,少的几个月就走人了,不少总统(里根、克林顿、奥巴马等)都换过几个幕僚长。有一些是一直跟随总统的老乡或在选战中立过汗马功劳的关键人物,也有些是华盛顿的老人,甚至有从现政府部级干部中抽调过来的。总的来说,作者的意见是,这个角色不能高调,不能粗心,要善于变通协调,沟通能力要强,要和各方大好交道,需要付出巨大的精力,谦虚谨慎。

本书写成于特朗普第一个任期一半的时候,对当时干了几个月就走人的特朗普第一个幕僚长颇为同情,大家都知道管理特朗普这种无法无天的人几乎是不可能的,然而书里这个被干掉的幕僚长居然为特朗普辩解,说他在的那几个月干成了很多事,大家只是不习惯特朗普的风格而已。

明天特朗普就要开启第二个任期了,他选了美国史上第一个女性幕僚长Susie Wiles,看看他们一起要干些什么惊天动地的大事呢?拭目以待吧。

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孟子教你上进

《孟子译注》,杨伯峻著,中华书局2008年出版,272页。

这本书是已故语言学家杨伯峻注的《孟子》。杨也注过《论语》、《春秋左传》、《四书》、《列子》等,可以说是先秦古籍方面的专家。

孟子其人

山东人。他生于孔子死后100多年,所以不是孔子直接的学生。他的生存年代与庄子同时。他主张仁政,顺从人的本性治理,人性本善,后天的环境很重要,鼓励人去做事,知行合一,政治上认为民为重,君为轻,实现王道。

如果说《庄子》讲的是身处乱世如何保全自身,《孟子》更多的是如何致仕当官。山东人爱做官,可能从孔孟开始。书中所提倡的仁政、信义,其实与作者鄙夷的合纵连横术等,并无不同,都是为了说服统治者利用自己的工具。孟子本人也有很大的政治野心,希望成为孔子衣钵的继承人(他做到了),同时把儒家发扬光大(也做到了,后世独尊儒术,儒家成为所有文官的正统)。

一些流传到现代的表达方式皆出于《孟子》,如:

“故天将降大任于斯人也,必先苦其心志。。。”

“鱼,我所欲也,熊掌亦我所欲也;二者不可得兼。。。”

“穷则独善其身,达则兼济天下”

“仰不愧于天,俯不怍于人”

“沧海难为水”

“尽信书则不如无书”

“五十步笑百步”

“王者不追,来者不拒”

“始作俑者”

“明察秋毫”

“当务之急”

“老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼”

“有恒产者有恒心”

“独乐乐不如众乐乐”

“顾左右而言他”

“水深火热”

“杯水车薪”

“出尔反尔”

“事半功倍”

“浩然之气”

“出类拔萃”

“拔苗助长”

“舍我其谁”

“心悦诚服”

“同流合污”

“天时不如地利,地利不如人和”

“得道者多助,失道者寡助”

“古之君子,其过也,如日月之食,民皆见之;及其更也,民皆仰之”

“怨天尤人”

“此一时彼一时”

“上有好者下必有甚焉”

“为富不仁”

“劳心者治人,劳力者治于人”

“富贵不能淫,贫贱不能移,威武不能屈”

“父母之命,媒妁之言”

“不以规矩不能成方圆”

“行有不得者皆反求诸己,其身正而天下归之。”

“男女授受不亲”

“人之患在好为人师”

“不孝有三,无后为大。”

“言必信行必果”

“左右逢源”

“金声玉振”

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服务型公司管理圣经

《专业服务公司的管理》(Managing the Professional Service Firm),(美)David H. Maister著,吴卫军、郭蓉译,机械工业出版社2018年出版,376页。

这本书是服务型公司管理(律所、会计师事务所、咨询公司等)的圣经,作者是哈佛大学教授,也从事咨询顾问多年,有过很多相关一手经验,写过很多类似文章,之前介绍的《值得信赖的顾问》也出自他之手。

这书的核心理念是,专业服务公司想成功,必须有3个方面的追求,客户服务,员工满意,企业(财务)的经济效益。所以全书分为几个部分共32章,探讨了这3个方面:如何拓展业务,如何提高客户满意度、收集他们的反馈,如何招聘员工、开展互助,如何激励他们、采取何种机制晋升,如何自我提升,如何管理专业人员,如何制定战略,如何在合伙人之间分红,如何设立专业服务公司的治理机构,如何设立不同业务单元并平衡与地方性机构的利益,如何在多地乃至多国设立分支机构并如何管理,农夫型公司与猎手型公司的优缺点比较,等等等等。可以说,包罗万象,每一个主题上作者都有很深入的思考,阐述的也非常有逻辑,而且大家可能已经看出,这些理念不止于服务公司,差不多所有类型的企业管理人员都可以从中受益。

一些摘录:

客户满意度=客户体验值-客户期望值

多介绍产品的好处,少展示产品的特点。

一名好教练既要坐啦啦队队员,又要做尖酸刻薄的首席评论员,简而言之,就是要恩威并施(二者缺一不可)。

成功的领导者花费较少的时间来担忧应该让他们的下属做什么工作,而是用更多的时间来帮助下属正确理解他们在做些什么。

只要“利润中心”存在,部门之间的合作就会严重受损。

要想获得别人的帮助,首先要帮助别人。

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澳洲前总理自传

《不畏:陆克文自传》(Not for the faint-hearted: A personal reflection on life, politics and purpose),(澳)Kevin Rudd著,李巧燕、钱镜译,青岛出版社2021年出版,288页。

这是澳大利亚前总理陆克文(Kevin Rudd)的自传,从他的祖上、父母、出生、成长、工作、从政一直写到2007年(那年他50岁)当选澳大利亚总理。

他11岁时父亲就车祸去世了,有一个不容易的幼年。他会说熟练的中文,曾在北京做澳大利亚使馆一秘。喜欢看书。

书中也花了不小的篇幅写作者的一些政策和观点,这与一些美国政客的书不同,可以看出,他是认真从政的,而不是仅仅把政治当成谋取权力的手段。这也是他积极提倡的政治和目的的主张。

书里有着澳大利亚人的直率和幽默,只不过翻译的一般,不够传神,而且原著33章,中文版我这里只看到22章,少了1/3,可能是因为里面涉及了一些和中国官员互动的章节,所以还是看原著吧。

中文版Epub链接: https://pan.baidu.com/s/1Tr4UfbBUvek-g5PhOjh_DA?pwd=dp97 提取码: dp97

英文Epub链接: https://pan.baidu.com/s/1uTUmKXrSHxaUXeMSfJIm6Q?pwd=emga 提取码: emga

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美国老卵销售的经验谈

Elite Sales Strategies, (美)Anthony Iannarino著,Wiley 2022年出版,272页。

这本书是一本销售专业书,作者是美国毕生从事销售和销售培训的一名资深人士。照片上的他穿著看起来很昂贵的格子西装,正是一副成功销售员的打扮。这是他出版的第4、5本书了。

书里写的是他写的有关现代销售的心得。书里的核心观点是当下销售应该更多转向顾问式销售,向更高一层的销售来转变。过去都是先讲公司有多牛,产品有多牛,有多少牛逼的大客户,后来又转变到方案销售,想办法找到客户的痛点,从而推销自己的方案。本书的意思更多的是强调要积累对客户行业的认知,对他的问题的认知,对他的情况要比客户更加了解,教给客户一些新东西,而不仅仅是卖给客户自己的产品或服务。从这个角度出发行业有什么新的变化,对客户有什么影响,让他们看到现在的业绩有提升的空间,将来可以提升到什么程度,为了做到这个公司需要做出哪些改变,你的公司能提供哪些服务。

作者在书里提到一个观点,真正厉害的销售,不是那些大公司大品牌、产品非常牛的销售,而是卖一些高度竞争的产品的销售,客户已经在用竞品,能够虎口拔牙实现产品替换、从市场里脱颖而出,这样的销售才更牛逼,当然可能回报也更高。

作者提到了一种如何决胜千里之外的方法,就是参照克林顿1992年竞选上总统的一招,三角战术,总结各种竞品方案(而不是竞争对手)的优劣,讲给客户听,让ta觉得你是专家,同时给竞争对手埋下各种雷,同时完全不必提对手的名字,杀人不见血。

这种销售方式对销售有比较高的要求。首先要非常懂,能比客户有更深的见解,有把控局面的能力,说服客户做出改变,洞察客户内部复杂的机制和心理,能看出有哪些人不愿意改变,掌握更大的主动,占据更高的制高点,而不仅仅是低人一等,求人给你订单。

作者最后给出了一章如何提升你的能力的章节,很中肯,美国人比较实际,作者本人也喜欢读书写作。书里给出了很多不至于冒犯客户的(英文)销售提问话术。貌似本书还没被翻译成中文。

他山之石,了解了解不会有害处。

一些摘录:

“I know something you don’t know. May I share it with you?”

Does the client benefit from the conversation more than you do?

Those who wish to teach should start by committing to learn.

The lowest price does not often come with a lower cost.

The Lucifer Principle: A Scientific Expedition into the Forces of History by Howard Bloom. The book was a master class in memetics, showing how ideas compete. You might believe that you possess ideas, but ideas possess you. They’re like viruses, infecting individuals and spreading. The strongest ones compete to prevent others from replacing them. If you are going to be infected by ideas, you should shop for those that are proven to improve your life and your results, rejecting the limiting beliefs that will constrain every area of your life.

Selling isn’t something you do to someone. It’s something you do for and with someone, and for their benefit.

链接: https://pan.baidu.com/s/1eOis1SQGEAJ4CXplL7l2Bw?pwd=3ptq 提取码: 3ptq

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