销售团队思考

发表于2022-01-19由admin
《销售的革命》(Rethinking the Sales Force)，（英）尼尔 雷克汉姆著，陈叙译，人民大学出版社2009年出版，302页。
作者是致力于销售团队业绩提升的常年服务于美国企业的英国顾问，提出过Spin Selling这样的理念。老爷子今年80了。
这本书讲的是销售不是传递价值的，而是创造价值的，价值相当于价格减去成本，从这个角度上，他认为对客户的细分要以客户是否希望有价值创造为核心标准，据此他把销售分成三类：交易型销售，即客户啥都懂，只希望降低成本，因此供应商不需要费神，只负责把客户购买流程极尽简化、降低交易成本即可，Amazon、阿里、京东等电商平台即是这种路子（实际上阿里京东可能也在暗中提高价格，为他们自己创造价值）；顾问型销售，即需要向客户提供解决方案，提供建议，这种是大多数B2B销售的主要类型，卖的是专业，也能看出销售的真实本领；企业型销售，即是老板带队直接跟对方企业领导对接，两个公司一起搞些项目，中层执行，下面跟进，互相创造价值。不过这种成功的不多，往往流于执行或者嘴上说说。
价值导向销售的理念，也是value selling的起点，如果仅仅报底价，销售还有什么价值呢？
做销售需要一定的运气。有时候业绩不是能力问题，而是运气问题。
B2C的更多是交易型销售，2B的更多是顾问型销售，当然不可一概而论。配眼镜就是顾问型。买手机基本上是个交易型销售。有变革的可能吗？有。
在对这三种客户进行详细分析后作者据此对这三类销售的培训/赋能、考核、供应商内部流程设计、销售团队的管理、变革方式与时间进行了独到的思考。
书中也有提到Hunter、Farmer这样的一些概念。是一本把销售进行了严肃思考的书籍，把对销售的思考提升到了较高的抽象理论高度。原著出版于1999年，很多案例已经老了，但对销售这个企业重要部门的思考和本质的探寻永远不能停。
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中国经理人心得

发表于2022-01-07由admin
《忙总管理笔记》，文小芒著，海南出版社2013年出版，600页。
这套书共三本，分为《管理闲谈》、《中小企业管理案例》、《给年轻管理者的建议》，第一本和第三本干货较多，第二本基本是案例为主。是文小芒作为一个企业管理人员的经验心得汇总，很多文章是他在网上发表和回复的帖子。毕业于中科大应用数学系，初工作于中科院，后辞职去海航，去建行银行前任海航总经济师。 后为资产管理部总经理，代表银行方去监督参与贷款企业的日常经营，任投资银行行长助理。 此后就作为职业经理人，曾任过大润发超市总经理等职务。可以说在国内体制内、企业界有一定的经验。
基本上，这书里精华在于如何做好一个空降兵（外部进入的管理人员）、如何新官上任三把火、如何开会、如何提升管理技巧、做好一个总经理。
由于是搞计划财务出身，作者善长搞规划、协调、流程设计与实施、核查，如想加强这一块可以多参考书中相关内容。作者比较迷信SCM等信息系统，个人认为这些都是手段而已，很快过时了。
书中有一个推荐书单，部分书籍可以看看（我也没有全看过）。
网络交流，很容易纸上谈兵。不过作者对管理人员的价值，老板对管理人员的期待，在中国如何做好管理人员等方面，还是很有见地的。管理是一门永无止境的学问，需要时时反思，大胆尝试，同时也需要运气。
淘宝有影印本卖。
书中一些摘录：
天下有大勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒，此其所挟持者甚大，而其志甚远也。
企业原则是人人有事做，事事有人做。企业是做事情的地方，不是说事情的地方。
公司总裁之所以能当总裁，那是因为在枪林弹雨中幸存下来的，其眼光和经验如果还不足以判断一个人是否在说谎，那早就不存在了。
最好的管理就是不需要管理，如果大家都能自动依据预先的目标、流程、职责去实施，管理成本将大幅降低。
流程的主要作用就是把大家变成都是一根绳上的蚂蚱，谁也跑不掉。
质量是品牌的本质，也是品牌的生命。
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Dying Everyday

发表于2022-01-05由admin

《哲人与权臣》(Dying Everyday: Seneca at the Court of Nero)，（英）James Romm著，葛晓虎译，社会科学文献出版社2021年8月出版，342页。

这本书以时间为顺序，分7章讲的是塞内加如何在暴君尼禄朝廷内助纣为虐，天天走钢丝，最后终于伴君如伴虎，求仁得仁的故事。因为时代太久远，没有翔实的史料，只能结合塞内加流传至今的文章和当时的时事，猜测塞内加在一些重大决策上起到或没起到的作用。塞内加这位仁兄妙笔生花，满嘴斯多葛的淡泊名利，结果却让自己的学生一次次灭绝人伦 对家族和天下铸成大错。道德都是用来约束别人的。

貌似加拿大多伦多还有个Seneca学院。

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管理入门书

发表于2022-01-04由admin
《周一清晨的领导课》(Monday Morning Mentoring)，（美）大卫 科特莱尔 (David Cotrell）著，田科武译，高等教育出版社2013年出版，202页。
这本书是一本管理方面的美国畅销书，讲的是一个职场新手向一个功成名就的老鸟请教轻重缓急、责任、应变、领导力、时间管理、招聘、激励员工、分享与传承等方面的经验。
本书适合刚当经理的年轻人读。其中一些地方，多读读也不会有坏处。比如下面的这些：
“当了经理后，你的权力更大了，同时你也失去了过去作为普通员工可能享有的某些权利或自由。”这些自由，包括发跟工作无关的朋友圈内容吧？
“领导的要事之一是消除迷惑。”
“你是主要的装桶人。装桶的最佳办法是良好的沟通和鼓励。”
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高官的早年作品

发表于2022-01-02由admin

《为什么远行》，李书磊著，珠海出版社1995年出版，​277页。

以下片段节选自李书磊​《为什么远行》一书。这本书是他在90年代出版的一些散文和日记摘抄，包括对中国古代文学作品的心得，对中国当代一些文艺、社会现象的评论（对葛优、王朔、余秋雨都有精彩点评），和自己挂职青龙县、游东北、广东和回故乡河南的一些思绪。

作者曾任中纪委副主任，监察委副主任，现任中央党校副校长。书中提到他说同乡兼北大同学刘震云看透人情世故，小说里对社会万象和人性描述较多，（那个时候）刘震云的官也升到了处级。其实他自己44岁就官拜正部级了，还曾​直接向一号汇报。书中也提到一个迂腐的青龙县小文员，里面有一个细节，那个文员来找他倾诉自己满腹经纶无人问津，主动要把县里的一些资料拿来给他看，李担心他这样越级要资料不妥，赶紧打电话给那个文员的上级索要材料，造成那个文员拿材料来不存在越过其主管上报的情形，说明李也是极其考虑别人怎么看他、工于官场心态的。

从书中看，李是个非常有才华的才子​。体制内​牛人很多。

这本书淘宝有影印版卖。

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