销售团队思考

《销售的革命》(Rethinking the Sales Force),(英)尼尔 雷克汉姆著,陈叙译,人民大学出版社2009年出版,302页。
作者是致力于销售团队业绩提升的常年服务于美国企业的英国顾问,提出过Spin Selling这样的理念。老爷子今年80了。
这本书讲的是销售不是传递价值的,而是创造价值的,价值相当于价格减去成本,从这个角度上,他认为对客户的细分要以客户是否希望有价值创造为核心标准,据此他把销售分成三类:交易型销售,即客户啥都懂,只希望降低成本,因此供应商不需要费神,只负责把客户购买流程极尽简化、降低交易成本即可,Amazon、阿里、京东等电商平台即是这种路子(实际上阿里京东可能也在暗中提高价格,为他们自己创造价值);顾问型销售,即需要向客户提供解决方案,提供建议,这种是大多数B2B销售的主要类型,卖的是专业,也能看出销售的真实本领;企业型销售,即是老板带队直接跟对方企业领导对接,两个公司一起搞些项目,中层执行,下面跟进,互相创造价值。不过这种成功的不多,往往流于执行或者嘴上说说。
价值导向销售的理念,也是value selling的起点,如果仅仅报底价,销售还有什么价值呢?
做销售需要一定的运气。有时候业绩不是能力问题,而是运气问题。
B2C的更多是交易型销售,2B的更多是顾问型销售,当然不可一概而论。配眼镜就是顾问型。买手机基本上是个交易型销售。有变革的可能吗?有。
在对这三种客户进行详细分析后作者据此对这三类销售的培训/赋能、考核、供应商内部流程设计、销售团队的管理、变革方式与时间进行了独到的思考。
书中也有提到Hunter、Farmer这样的一些概念。是一本把销售进行了严肃思考的书籍,把对销售的思考提升到了较高的抽象理论高度。原著出版于1999年,很多案例已经老了,但对销售这个企业重要部门的思考和本质的探寻永远不能停。
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