如何让企业利润倍增

《利润倍增》(Double your profits in six months or less),(美)鲍勃 菲费尔(Bob Fifer)著,孟八一译,世界图书出版公司2003年出版,187页。
这本书是老板所赠,是一个美国咨询顾问公司老板Bob Fifer所写,讲的是如何在短时间内让企业利润翻倍。本书在Amazon上评价4星半(满分5星)。
作者的核心理念是,企业文化应该以结果为导向,企业就是要赚钱的,没有利润企业不存在了,公司也就完了,不讲利润的公司是耍流氓。有利润的公司才能给有贡献的员工高工资高奖金。因此追求利润应该是企业任何一个人的第一要务,在公司的所有人都要有这根弦。雅培诊断的销售是有利润考核的;我前公司的管理层(当年我和直接向我汇报的团队)都有中国区EBIT的年度奖金指标。
恰巧前几天看到了王石的一个小视频,说超过25%的利润的生意他不做,为什么,因为他做过,暴利生意,容易把人心带散,以后利润差了团队就不知道怎么做了,人呆不久。
怎么让利润翻倍?是道理很简单的一个数学题,开源节流。本书讲的先是节流,大刀砍向一切能砍、跟增加业务、增加利润无关的开支。人尽可能少招;确保每个人都是精英,都在贡献价值;所有费用老板自己签;开支审批流程无比繁琐;不让采购做决定,不跟供应商签合同(这些都写,可见作者有多坦诚);控制成本需要一个无赖砍价做坏蛋;做事排出优先级,不迷信科学,不耍嘴皮子,以结果论英雄;让奖励变得无预期,取消一些可有可无的福利。
怎么开源扩大销售?作者本人其实就是个销售,同时也直接为客户服务,因此有很多个人销售技巧,可以说是实战经验的大白话生意经。他的技巧是拉关系卖人情,自信坚定,制造稀缺;搞清楚对方的预算然后榨干客户,尽量卖高价;卖感受,做品牌;永远琢磨销售这行,看看别人是怎么卖的,不断学习;反应迅速专业;多打广告,广开渠道;多培训销售团队,重量也重质。
我也做过一些销售,书里的一些技巧我自己也非常认同(到客户办公室先观察,更重要的是见客户前做好充分的准备,搞清楚谁是决策人很关键);满足客户的个人需求,最好能有机会帮上他忙;见客户时最好男女一起去;该卖关子的时候一定要卖关子端架子,不能让客户看穿。看完本书我觉得非常有必要给销售团队搞一次销售技巧交流培训;以往的销售培训都是产品为主。作者看来,销售就是销售。
道理很简单,但纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。只要记住,到公司来不是为了交朋友做好人,而是要用业绩说话的,而且像作者结尾时所说,职业生涯只有那么短,趁早折腾点大的多给企业赚点钱,自己才有充分的自由(作者并不鼓励死干,认为家庭才是最重要的)。
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