华为是如何走向世界的

《华为国际化》,周锡冰著,中信出版社2020年出版,241页。
这本书基本上按照地域顺序,讲了华为到2020年的国际化历程。华为的国际化源于任正非一次上世纪90年代的美国之旅,他提出了只有走出去才能活下去的大原则,然后从香港到东南亚日本到非洲到欧洲、到美国,一步步走来。辉煌时华为海外的收入占全公司的70%多。
首先,华为如何激励团队走出去?代表中国人征服世界是很有诱惑力的精神口号;颠覆列强的垄断、提出一个新的来自中国的解决方案,是吸引年轻人的挑战。民族主义是一门很好的生意,也可以是一个很好的工具。任正非本人非常重视宣传和统一思想。此外,华为的薪资很高,我记得我有个没结婚的师妹刚毕业去了华为,然后就去北非常驻了,她说华为的待遇很好;我在法国读商学院时,很多法国同学都为华为在法国的高package吸引。前几年我的意大利语老师(一个来自Bergamo的小伙子)还去华为面试,很憧憬华为高待遇的样子。你得真舍得给才行。
本书很多是文章摘抄,真实的战略和战术很少总结,只有比较少的地方略有闪现。除去那些煽情的文字和无意义的可以一目十行的段落,可以看到华为的策略是:
1、抄/偷,至少一开始是这样。复制也是一种战略,只要不惹官司上身(书里的确写到在美国被思科告)。友商战略其实也有保留不同的技术发展路线以利于将来更好抄袭的意味。
2、骗,与业内没落的公司合作,成立合资公司让对方拿钱,自己出技术人员,过一两年把对方的技术精华学会了,把对方甩掉(这是书里任正非自己讲的,不是我在这里有意抹黑;我只是总结,不做任何道德评判)。
3、前面两点是技术上的,以下是市场方面的。华为的营销是他们最强的一块。他们的战略实际上是一切为了销售额:以客户为中心,归根结底是一切以销售为中心。
4、低价,书里也提到很多市场是焦土战略,用价格收割,用低利润率来换市场份额。
5、用重金拿下权势人物,让对方为自己站台。这个是纯臆测,不过华为在政府关系上应该是很卖力的。
6、提供定制解决方案,不怕客户没要求,哪怕再难的活儿也敢接。中国就是人多,廉价的年轻技术人员多。
7、农村包围城市:先做对价格要求高、对质量不一定关心的地区,站稳脚跟后转向高端高利润的市场。在高度垄断化的电信领域,先拿下那些处于劣势的竞争对手,一步步蚕食。
8、耐心,很多市场(德国,南非)其实是等了好几年才有产出的,当然这和电信行业都是长周期的大单业务有关系。
9、做出融入当地的姿态,雇佣当地人,在日本雇佣大批研发人员为全球搞开发,是一步妙棋。其实华为的工程师国际化是走了很长的路的,学英语、理解当地文化,里面有个给来访的老外拎包的事真的好搞笑。
只要成功的,就有可借鉴学习之处。
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