保险如何卖到极致

《给成交一个理由:叶云燕的销售圣经》,叶云燕、贺大卓著,中信出版社2018年出版,287页。

这本书作者是厦门一个卖平安保险的姑娘,1972年生于福建贫穷的农村家庭,出书的时候是8、9年前,那时候已经年入千万,现在貌似月入800万了。曾经拿过平安系几次全国销售冠军,现在人称“保险女王”,有12个助理,带着上千人的团队,甚至做天使投资人。

卖保险是很难的一种销售,这个女人能做得风生水起,非常不容易。这本书讲了她的入行及不断提升的经历,以及她的销售、管理心得,也不断提到卖保险是有尊严的,可以很专业,得到客户的尊重,并且时时以行业大使形象自励。

书里提到,销售的两个基本特征是亲和力和企图心。亲和力指的是跟人打交道容易接近,跟各种人都能聊得上,让人想亲近,企图心指的是有发财上进的欲望,所谓野心,没有这个,能力再强也没用。

她的销售圣经说复杂也不复杂,就是熟悉产品,不断学习升级自己的认知(她后来定位从卖保险变成了理财专家),了解客户需求,超出客户期待并设法感动客户,舍得花钱送礼,百折不挠,深谙人性,花大力气经营人脉圈,想方设法升级客户层级,用好媒体、互联网、社交媒体等渠道积极打造个人及团队品牌,也捐建了7所希望小学。即使功成名就也留至少1/3的时间在一线见客户。

做销售受的打击很多,心理一定要强大,要懂得寻找一切正能量以自我激励,绝不能自暴自弃甚至顾影自怜。

大客户也有他们的需求,人人都需要爱,找到他们的痛点,给成交一个理由,剩下的事就容易了。

虽然你可能不是卖保险的,但看看也能学到一些东西。

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