中国式销售宝典

《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》,孙路弘著,中国人民大学出版社2006年出版,271页。

这本书写的是左脑管理性,右脑管感性,在中国,作为一个销售,该如何忽悠客户拿到订单。其基本方法是,对客户的需求和自己的产品有深刻的理解(这一条就能难倒大部分的销售),对客户可能提的要求有充分的预期,然后在此基础上,充分利用感性,通过倾听、语言、烟和酒、吃与喝、送礼(书里真的提到送礼的艺术)、出卖尊严、讲故事等套路,从客户的喜好、孩子下手,把客户伺候好,利用客户的冲动,实现销售。书中提到,《父母必读》是非常有用的一本销售工具杂志。可以说,是一本典型的中国式销售培训书籍。

作者应该是搞销售培训的(其网站2013年停止更新),在汽车4S店、房地产销售等领域应该有些从业心得。书中的套路,多是B2C的销售技巧,但也对B2B适用。有不少案例分析,提供了一些左右脑测验及训练方法,书中有些中国智慧。当然,有些东西是共通的,比如对行业、产品、客户的深刻理解,见客户前精心的准备,以及察言观色、引导客户的能力。

失败的企业各有失败之处,成功的企业大多类似。在中国做好销售,成本不低,这本书可以提供一些路线和方法。

祝君成功。

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