这两天在招人，我的一个手下，负责一块具体产品的销售，面试了大概有10个，有不少趣事，也有些感触。
来的人中有不少是80后，当然也有70后的，海归有，也有一句英语也对付不上来的。有个去年毕业的小伙子，简历上写着是学校足联主席，问他对公司和职位有什么疑问的时候他说：公司提供不提供出国工作的机会？（这人估计是绝顶聪明，在郁闷我，将来我去面试别的公司时直接问公司给不给配劳斯莱斯）。
其实我也不能算是个合格的销售，不过既然干这个，而且老跟一些老销售和代理交流，慢慢摸索出一点经验，总结一下销售的素质。
第一当然是沟通技巧。销售就是跟人打交道，说话紧张，手发抖或声音发抖是肯定不行的，因为你去跟人谈生意，别人本来心情挺好，结果你的紧张劲传染给客户，人家就不想谈了，这一趟也就白跑。当然沟通技巧不仅仅是油嘴滑舌，逗对方开心，有时有的客户反倒反感特能说的，一切因人而异。不卑不亢，客户至上不过也保留自己的尊严。对内，是能听出客户的话中话，节省双方的时间；对外，最基本的是把你这个人表达出来。
第二条接着第一条说，就是你人怎么样，客户能否信任你，办事周到不周到，做事负责不负责，解决问题及时不及时。表达技巧是形式，人品是内容，形式是要以内容为依托的。同样，光有态度不行，还要有结果。
第三，做好功课，不打无准备之仗。销售收集信息的能力和效率非常重要，我遇到个老销售，去一个客户那里跑过一趟，就把客户周围餐馆的数量风格人数高峰时段消费水平，甚至客户常用电梯的速度快慢都摸清楚了。当然，除了这些，还要包括最基本的客户的家庭子女情况、过去有什么得意的事、开什么车、有什么运动或文艺喜好、跟其他人公司关系如何等等信息。
四，应急那力。除了过去的教育及职业经历、辉煌外，我常问的问题有“你觉得你性格中需要改善和提高的三个方面是什么？”“如果你做这块产品，会怎么去切入？”等等基本的，也会根据对方的答案，随时提出一些特异的问题。销售就是要积极乐观应对各种紧急情况，有些情况根本不会给你时间去做功课。
第五，我也问过几个，销售的本质是什么？交换。客户给你钱，你提供产品、信息或服务，以及相关的一切客户需求。当然是在法律允许的范围内，另外我们需要为社会和客户创造价值，不过更重要的是为公司创造价值。那么多人要靠你养着呢。因此，机智灵活地维护价格和市场是一个销售最重要的工作。只有一种客户是好客户，就是利润高付款好的；也只有一种客户是坏客户，就是利润低付款不好的。
第六条，心态。很多高层客户是人精，瞟一眼就了解了你这个人，接触几次对你的人生方向比你自己还清楚，遇上这样的客户就要动脑子了。脑子是销售最大的财富和后备，怕动脑子的销售都不是好销售。另外，销售就是精神垃圾桶，我遇到过几次客户让我先等上个把小时，然后叫进去，猛抽两口烟，清清嗓子，接下去就骂上45分钟1个小时，说产品不好价格贵服务差等等等等。这种情况下一定要保持良好的心态，也别因为这个影响一天甚至几天的心情。
先写到这，什么时候有空再补充。