销售培训神书

《价值型销售》,崔建中著,北京时代华文书局2018年出版,392页。
这本书作者崔建中是专门搞销售培训的专家,听口音貌似是山东老乡,好像搞了10多年的培训工作,还有个公众号“销售会”。
这书讲的是价值销售,是在产品销售、顾问式销售又上一层楼的销售方法学。其针对的是B2B销售人员,非常适合我现在从事的行业。书里干货非常多,方法清晰,解释的深入浅出,是一本难得的好的销售书,说实话我非常认可书中的理念,都想请作者配合行业代理商管理的实际经验,来给我们公司的销售上课了。
我过去对Value Selling的认知停留在面对客户价格的挑战时,永远要最后才谈价格,而不是一上来就抛出低价;用书里的说法,这样的销售不创造价值,仅仅是成本,降价谁不会?如何避免价格战?Value Selling的核心在于为客户创造价值,让它用你的方案赚到更多的钱,出发点是你的销售组织对于客户的行业有着深入的理解,对其他客户有很多观察和思考,可以把这些经验用于眼下客户的痛点难点、岗位、流程和组织上,让客户认可你创造的价值,离不开你,产品销售反而成了副产品了,降价压力也就无从谈起。这部分在第4篇“创造价值”里说的很详细,可以说是全书精华。
具体来讲,对于我这个行业来说,销售基本上都是卖给代理商,开发代理商、培养代理商、发展代理商并通过代理商把销售和市场做好,是销售的核心任务和成功要素。这个特点尤其适合价值型销售,如何让代理商相信你的产品能给他带来财富,能给他的客户带来什么附加价值,有哪些鲜活的案例,怎么给他算帐,如何提供全套解决方案,书里其实有非常详细的价值创造方法学可以借鉴、思考。
书里一些摘录:
成本高:现在的市场环境,空谈感情已经没有意义了,必须是真金白银的投入。投入高,自然价格就高,而随着竞争的加剧,很难明目张胆地抬高价格。两头一堵,就必然造成销售成本升高。说白了,关系就是拿钱砸出来的,它本身就是一种成本。看似免费,实则最贵,天下免费的东西都是最贵的。
销售有一种很高的境界:你带着客户走,走到路标那里,你假装让客户发现路标,客户大声指挥你:向左走。你说好好好。然后你再把客户带到下一个路标,再假装让客户发现路标。唯一的问题就是路标都是你插上的,并且指向你家。
很多时候,整理不出来,不是因为自己没有,而是没有以客户为中心。组织智慧提炼的核心是思考客户需要什么,并深入思考客户的每个角色需要什么,然后你就知道你有什么了。比如,你是卖药的,你发现病人需要护理,你有护理方案和培训吗?你是卖汽车配件的,客户需要与生产计划形成统一的衔接配套,你的配套流程在哪里?你是做物流的,你的客户对冷链运输的时效性要求特别高,如果你实在想不出来,你就尝试思考这样一个问题:你的客户的客户是如何要求你的客户的。
请大家注意,这个架构并不是按照集团、分公司、部门、人员这样的顺序来拆分的,因为绩效改进蕴藏于流程改进之中,了解一个组织最好的办法就是将它视为一个运行中的加工系统。它将投入(如原材料、资金、人员)转化为产出(产品和服务),组织持续不断地自适应,是为了在其环境中的各个要素保持平衡。销售的责任就是找出不平衡的地方,并帮助客户保持平衡。
也许大家会觉得这冲击太大,客户接受有困难。不用担心,虽然多年来中国人总体上是保守的,但是随着市场经济的发展和互联网对产业的冲击,企业家们明白了一个道理,活着就是一场冒险。要么冒险生存,要么等着死掉,没有第三个选择。在互联网时代,人们渐渐地接受了冒险和变革的思想,客户清楚做什么事都需要有代价,甚至失败的代价。想赚更多的钱,就要冒更大的风险。客户有承担风险的准备,为什么不利用呢?这种思想的变化,让方案设计完全可以采用激进一些的想法和设计。所谓激进就是冒险,但是不要理解成吹牛。
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