能救命能涨薪的谈判技巧书

Never split the difference: negotiating as if your life depended on it, Chris Voss/Tahl Raz著,Harper Business 2016年出版,288页。我看完了英文版才发现这书已被译为中文,名字叫《掌控谈话》,2018年由北京联合文化出版社出版。
这本书主要作者是Chris Voss,美国前FBI人质谈判专家,经历过很多次与劫匪的直接对话谈判,退休后成立了自己的谈判训练咨询公司,在不少商学院教授,本书是他在一位专栏作家的合作下,讲述了他多年实战积累的、据他说确实行之有效的谈判心得。
总的来说,作者认为公平是不存在的;不要接受任何最后期限;很多局面的确就是零和游戏;一切都能通过谈判达成。In this world you get what you ask for; you just have to ask correctly. To successfully negotiate it is critical to prepare. 充分的准备,明确自己的目标,不要跟对方争对错,希望让对方放下防卫心,跟对方套近乎,通过重复对方的话、认错、让对方把丑话都先说出来、让对方有控制局面的感觉,多问问对方该怎么做到他的要求,调动对方的积极性,达到自己的期望。不要认为不是坏事,它是好事。换位思考。拼命挖掘信息(仔细听,认真听,甚至多找几个人听!),因为你看到的只是表面的冰山一角,对方身后有别人。要想办法总结对方,理解对方,告诉对方你的理解,让对方感觉受到了倾听和尊重,得到了认可。
孙子告诉我们,战争是应该避免的,不战为上,同样,我们应该努力做到不必谈判的地步,这样才会在谈判中处于最有利的地位。
这书写的很不错,在各大图书网站上都很受好评,讲了很多谈判实战故事,而且每一章最后都进行了总结。这些谈判技巧应用场景多是极端情况,不一定适用于商业谈判,书中技巧也不一定适用于中国,但中国商场上照样有强盗、有劫匪,有极端自私的人,因此很多技巧也能借鉴和应用。
书中一些片段和思考:
A smile, even while talking on the phone, has an impact tonally that the other person will pick up on.
Making your counterpart feel that they can say “No” and actually getting them to say it.
有时候该沉默的时候不要说话。让对方说。
有时候用委婉的方式威胁对方,也会起到效果。
不要让人知道自己的底线。要想尽一切办法知道对方的底牌。有时候漫天要价是一种好办法。
要会演戏:越着急做成的人,损失越大。满不在乎最好。千万不能太实诚。
有时候不要当面承诺,让对方把信息发过来,回去仔细思考比较好。当面忽悠人的很多。冲动是魔鬼。
如何谈加薪:1. 多用些其他东西来烦老板,让他用钱来补偿;2. 说自己的期望时不要说整数;3. 让对方澄清职位成功的条件,获得对方的帮助。
尽可能当面谈:信息量会大很多。多注意对方的口气和肢体语言,如果这些和他的言语内容不一致,对方就是在撒谎。如果对方能重复三次,撒谎的可能性也小些。
Ackerman讲价法:(如果你是买方),第一次给出自己愿意出价的65%,第二次85%,第三次95% (这样每次的让步都是前一次的一半)。
此条目发表在图书, 管理, 自我成长分类目录。将固定链接加入收藏夹。

发表评论