如何一步步大卖新品

《卖轮子:选择最佳营销方式》(Selling the Wheel: Choosing the best way to sell for you, your company, your customers),(美)杰夫 科克斯、霍华德 史蒂文斯著,李耀庭、张玲译,中央编译出版社2009年出版,350页。
这本书是一本商业小说、营销寓言,简单易懂,而且趣味性很强,人物性格鲜活,场景刻画生动。其作者之一Jeff Cox也写了之前介绍过的另外一本商业小说《目标》。小说讲的是在古代,轮子发明以后,创始人夫妇是如何把轮子卖出去,并逐步做大做强的。中间经历过一开始的冷遇、起步、逐步被初期客户群接纳、市场逐渐成熟竞争加剧等阶段,在每个阶段,市场和客户都对销售人员有不同的需求,如何找到客户,适应这些需求,创造最大化的价值,建立竞争优势,是各个阶段需要解决的问题。这本书通过4个不同类型的销售深入浅出地进行分析。
作者对新技术新产品推向市场不同阶段、不同客户群和步骤的划分,与《跨越鸿沟》作者的观点比较类似。
英语里Reinvent the wheel是从头再来的意思,往往是贬义,这书里也有提到在现在基础上创新之难。
书的开头也提到,很多美国现在的大科技公司,如微软、亚马逊,可能就是按照书中这些方式不断发展壮大的。的确,作者们对销售的过程进行了不少美式的简化,但的确有不少美国公司几十年时间发展成全球巨头。
为书作序的人中有爱国者的总裁,20年前这家公司有移动硬盘有鼠标等电脑外设产品,现在貌似不存在了。
这书很好,不知道为什么没有再版。我在当当买的旧书。
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