Daily Archives: 2015-04-06

论销售 《销售就是提问》

        请允许我夹带点铜臭味。今天介绍的是一本很多刚开始做销售时应该都看过的书:《销售就是提问》。赵凡禹作,2010年立信会计出版社出版,219页。这书共16章,每章一个侧面,主要讲的是销售时根据情形和客户心理提问题的优点和方法。跟市面上类似的很多书一样,不能说是“作”出来的,而是编出来的,根据国内外的很多内容,整理了下就出书了;网上查了下,这位赵凡禹是此中高手,炮制商业书籍无数。   立志于把自己生活当成书来写的三流行为艺术家候鸟本人做过几年销售和销售管理工作,最多负责过10亿多的年销售额,之所以对这书感兴趣是因为前几天在等一个客户时实在无聊,翻出iPad看这书很短,就读了起来。客户让我等了两个多小时,三个多小时连续跑马拉松的我连站俩小时毫无压力,倒是可怜那个客户,后来接见那时刚刚被强烈洗了脑的我,问了无数问题。   实际上不能说曾经卖过很多的销售额、连年高增长就肯定是个好销售。有的产品竞争少,有的年景比较好,这些情况下,东西都比较容易卖。候鸟曾屡次见面时都被业内一个大佬嘲笑:你是什么销售?连老婆都讨不到,自己都销售不出去,还好意思说是管销售的副总?!   候鸟见过不少厉害的销售,他们的优点包括但不限于:热爱自己所卖的东西、对自己充满自信、见客户前做好充分的准备,能迅速靠专业形象等赢得客户的信任,至少给客户一种对ta的需求和感受明察秋毫又呵护备至的感觉,没一句废话,而且往往问出非常关键和高明的问题。真正好的销售是一生的修行。   内容很浅显,不过有不少实例,我几天在路上翻完了。看这类书或接受类似培训,道理简单,但关键不仅仅是看懂、总结出精华,而且还能身体力行,真正把自己学到的内容应用起来,创造销售额。因此,即使做过多年销售的,也不能鄙视这种书籍。   好的销售都懂得苦修自己的产品与业务,知道最尴尬的就是客户比自己更懂;用诊断性问题(一般都是选择性问题),树立专家形象;与客户结束谈话时用封闭性问题给客户施加压力,逼ta承诺由此占据优势;先提对方会肯定回答的问题,然后利用对方的惯性,最后提出自己的要求,让其不好拒绝(所谓6+1 原理);明白维护好老客户很重要,因为他们的口碑可能带来新客户;等等等等。值得提出的一点是,虽然为了即使完成销售,引起客户的好奇与关注、适当给点压力、迎合客户兴趣都是合理的,不过我个人很鄙视那些利用并操纵客户虚荣心与其他人性弱点的销售手段。长不了。   其实不光是销售,人生哪一行要想做好也要不断提问。问题不正是我们兴趣点与好奇心的最好说明吗?我们真正知道别人排斥我们的真正原因是什么吗?不问问题,如何能深度探明和发掘乃至培养、刺激对方千差万别的真正需求呢?不提问,如何能了解对方的期待、对ta进行多方位的细分呢?又有多少比提问更节省的克服对方逆反心理、表示对ta的尊重、提高其用户体验、还能巧妙地取得与ta平等地位的方法呢?   好了,最后来点儿冷幽默,有机会给大家介绍另外一本真正非常有名的书《推销员之死》(Death of a Salesman)。

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