Daily Archives: 2008-03-19

销售人员需具备的素质

这两天在招人,我的一个手下,负责一块具体产品的销售,面试了大概有10个,有不少趣事,也有些感触。 来的人中有不少是80后,当然也有70后的,海归有,也有一句英语也对付不上来的。有个去年毕业的小伙子,简历上写着是学校足联主席,问他对公司和职位有什么疑问的时候他说:公司提供不提供出国工作的机会?(这人估计是绝顶聪明,在郁闷我,将来我去面试别的公司时直接问公司给不给配劳斯莱斯)。 其实我也不能算是个合格的销售,不过既然干这个,而且老跟一些老销售和代理交流,慢慢摸索出一点经验,总结一下销售的素质。 第一当然是沟通技巧。销售就是跟人打交道,说话紧张,手发抖或声音发抖是肯定不行的,因为你去跟人谈生意,别人本来心情挺好,结果你的紧张劲传染给客户,人家就不想谈了,这一趟也就白跑。当然沟通技巧不仅仅是油嘴滑舌,逗对方开心,有时有的客户反倒反感特能说的,一切因人而异。不卑不亢,客户至上不过也保留自己的尊严。对内,是能听出客户的话中话,节省双方的时间;对外,最基本的是把你这个人表达出来。 第二条接着第一条说,就是你人怎么样,客户能否信任你,办事周到不周到,做事负责不负责,解决问题及时不及时。表达技巧是形式,人品是内容,形式是要以内容为依托的。同样,光有态度不行,还要有结果。 第三,做好功课,不打无准备之仗。销售收集信息的能力和效率非常重要,我遇到个老销售,去一个客户那里跑过一趟,就把客户周围餐馆的数量风格人数高峰时段消费水平,甚至客户常用电梯的速度快慢都摸清楚了。当然,除了这些,还要包括最基本的客户的家庭子女情况、过去有什么得意的事、开什么车、有什么运动或文艺喜好、跟其他人公司关系如何等等信息。 四,应急那力。除了过去的教育及职业经历、辉煌外,我常问的问题有“你觉得你性格中需要改善和提高的三个方面是什么?”“如果你做这块产品,会怎么去切入?”等等基本的,也会根据对方的答案,随时提出一些特异的问题。销售就是要积极乐观应对各种紧急情况,有些情况根本不会给你时间去做功课。 第五,我也问过几个,销售的本质是什么?交换。客户给你钱,你提供产品、信息或服务,以及相关的一切客户需求。当然是在法律允许的范围内,另外我们需要为社会和客户创造价值,不过更重要的是为公司创造价值。那么多人要靠你养着呢。因此,机智灵活地维护价格和市场是一个销售最重要的工作。只有一种客户是好客户,就是利润高付款好的;也只有一种客户是坏客户,就是利润低付款不好的。 第六条,心态。很多高层客户是人精,瞟一眼就了解了你这个人,接触几次对你的人生方向比你自己还清楚,遇上这样的客户就要动脑子了。脑子是销售最大的财富和后备,怕动脑子的销售都不是好销售。另外,销售就是精神垃圾桶,我遇到过几次客户让我先等上个把小时,然后叫进去,猛抽两口烟,清清嗓子,接下去就骂上45分钟1个小时,说产品不好价格贵服务差等等等等。这种情况下一定要保持良好的心态,也别因为这个影响一天甚至几天的心情。 先写到这,什么时候有空再补充。

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